"למה לי לשלם דמי תיווך כל כך גבוהים? על מה אני בעצם משלם? מה המינימום שמקובל לשלם?"
שאלת עמלת התיווך עולה מאז ומעולם – והיא חשובה מאד, כשהיא נשאלת בהקשר הנכון.
במדינות רבות תהליך התיווך הוא חלק בלתי נפרד מעסקאות הנדל"ן. במרבית העסקאות, מתווכים מייצגים בלעדית את המוכר והקונה במו"מ. בארצות הברית למשל, שכר הטרחה המקובל עבור שני הצדדים הוא 6% מערך העסקה, והוא משולם כולו על ידי המוכר. בישראל לעומת זאת, כל צד בעסקה משלם שכר טרחה בנפרד. למרות שחלק גדול מעסקאות הנדל"ן בישראל נעשות בעזרת מתווכים, עדיין רבים נרתעים מהעמלה שצריך לשלם, או נוטים לבחור במתווך שיסכים לעבוד בעמלה מינימלית.
עמלת תיווך היא בעצם שכר טרחה לכל דבר. לכן חשוב לבחון אותה קודם כל ביחס למקצועיות ולתרומת המתווך והשפעתו על הצלחת העסקה – התמורה הכספית, הזמן וכאב הראש שייחסכו מכם. בעסקת נדל"ן שמנוהלת בצורה מקצועית והמתווך הוא הגורם היעיל במימושה, התהליך דווקא הופך למשתלם, גם כלכלית וגם נפשית.
בואו נתחיל ממה שמקובל
לטוב ולרע, החוק אינו קובע את גובה דמי התיווך. העמלה המקובלת בשוק לעסקאות מכירה וקניית נדל"ן היא בשיעור של 2% מערך העסקה בתוספת מע"מ כחוק. בפועל, דמי התיווך הממוצעים בשוק נעים בין 1-2%. מדובר בסכום לא מבוטל של עשרות אלפי שקלים. בהסכמי שכירות מקובל לגבות דמי שכירות של חודש אחד בתוספת מע"מ. בהשכרת דירה, קובע החוק שאם בעל הדירה, המשכיר, הזמין את שירותי התיווך, אז לא ניתן לדרוש מהשוכר דמי תיווך. שכר הטרחה משולם לפי החוק רק למתווך נדל"ן מוסמך ובעל רישיון ואך רק אם הלקוח חתם על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך במקרקעין, שבה נכללים כל הפרטים המהותיים של העסקה (כולל שיעור דמי התיווך). התשלום למתווך ייעשה מיד אחרי שהעסקה נסגרה, אם שימש על פי החוק כ"גורם היעיל" במימושה. ואם אתם סבורים שאותו מתווך לא התאמץ כדי לקדם את העסקה שלכם ולא זכאי לשכר טרחה, קחו בחשבון שיהיה עליכם להוכיח זאת בבית המשפט.
ומה בעניין המיקוח על גובה עמלת התיווך?
ברוב המקרים תוכלו להגיע להסכמות על הפחתה מסוימת בשכר הטרחה של המתווך שלכם, אך עליכם לדעת מראש שכל הפחתה כזו עשויה להשפיע על מידת ההצלחה של העסקה. בעסקאות של מיליוני שקלים, זול עלול לעלות בסוף ביוקר. מעבר לייצוג המקצועי מול הצד האחר, על המתווך להשקיע לא מעט זמן ומשאבי פרסום ושיווק שעולים כסף.
ישנם גם מקרים שיוצרים ניגודי אינטרסים – למשל, אם נניח שסיכמתם עם המתווך שלכם שאתם לא משלמים דמי תיווך תמורת בלעדיות במכירה, עליכם לקחת בחשבון שהוא יימנע מלשתף פעולה עם מתווכים אחרים באזור, כי הרווח היחיד של המתווך יגיע בעצם מהקונה. מכאן שהוא יביא קונים בעצמו ולא יפעל לחשוף את ביתכם למאגרי קונים פוטנציאליים של עמיתים.
בכלל, מתווכים נוטים להיות פחות גמישים בגובה העמלה מול קונים ביחס למוכרים, אך ישנם מצבים שבהם גם קונים זוכים בדמי תיווך מופחתים. למשל, מתווך שיקיים ימי "בית פתוח" קרוב לסיום תקופת הבלעדיות, עשוי להציע דמי תיווך מופחתים או אפילו לוותר עליהם על מנת לסגור את העסקה.
לפני שאתם פונים למתווך ומתמקחים איתו על שכר טרחתו, חשוב שתדעו…
על מה אתם בעצם משלמים?
בעסקאות של מיליוני שקלים, ידע, ניסיון ותשתית ענפה של קשרים ופרסום שווים הרבה מאד זמן וכסף. אבל מעל לכל, איכות האנשים היא שעושה את ההבדל.
אין זה קשור כלל לגובה שכר הטרחה שאותו מתווך יקבל בסוף. הרי לא כל המתווכים קורצו מאותו חומר. ישנו הבדל משמעותי בין המתווכים השונים והחוכמה היא לדעת לבחור במתווך הנכון לפני שמתמקדים במה יהיה גובה עמלת התיווך שיגבה מכם. גם כאן, כמו בכל תחום, ישנם גם תותחים שיעבדו בשכר הוגן ויהיו גם חובבנים שינסו לגזור עליכם קופון. חשוב להבין שטעות בבחירת המתווך עשויה לגבות מחיר כבד של עשרות ומאות אלפי שקלים, שהם בעצם הרבה מעבר לחצי אחוז או אחוז שהצלחתם להרוויח מהפחתה בעמלת התיווך.
לכן, קודם כל חשוב שתתרשמו מאישיות האדם שאמור לייצג אתכם. איש מקצוע נעים, כריזמטי, מבין עניין, מדויק וסובלני, יידע להתנהל במקצוענות לאורך כל התהליך.
ועכשיו, כדי לוודא שאתם אכן בידיים מקצועיות, תבררו מהי תוכנית השיווק שלו, אילו אמצעים ו"עוזרים" עומדים לרשותו כדי לקדם את העסקה שלכם, כמה עסקאות סגר באזורכם ומהי התמורה הכספית שהוא צופה מהעסקה. סביר להניח שאם אכן הגעתם למתווך מקצוען שסוגר מספר דו ספרתי של עסקאות בשנה, השליטה, המעורבות והיעילות שלו בעסקה יהיו גבוהות מאד. במילים אחרות, התמורה שתקבלו תהיה הרבה יותר גבוהה מזו שהייתם משיגים אם הייתם פועלים לבדכם.
בשורה התחתונה
עמלת תיווך הנדל"ן המקובלת בישראל אמנם גבוהה, אך נכון לבחון אותה ביחס למעורבות המתווך והשפעתו על הצלחת העסקה. מתווך איכותי משפיע על זמן ומחיר העסקה בעשרות ואפילו מאות אלפי שקלים – ועל זה אתם בעצם משלמים. שכר טרחה מגיע למתווך מנוסה שיפעיל את כל משאביו וכובד משקלו כדי לקדם ולסגור עבורכם את העסקה במקסימום תמורה כספית ובמינימום זמן וטרחה מבחינתכם.
אולי יעניין אותך גם מאמר בנושא: