תוכן עניינים
"למה לי לשלם דמי תיווך כל כך גבוהים? על מה אני בעצם משלם?
מה המינימום שמקובל לשלם?"
שאלת עמלת התיווך עולה מאז ומעולם – והיא חשובה מאד, כשהיא נשאלת בהקשר הנכון.
במדינות רבות תהליך התיווך הוא חלק בלתי נפרד מעסקאות הנדל"ן. במרבית העסקאות, מתווכים מייצגים בלעדית את המוכר והקונה במו"מ. בארצות הברית למשל, שכר הטרחה המקובל עבור שני הצדדים הוא 6% מערך העסקה, והוא משולם כולו על ידי המוכר. בישראל לעומת זאת, כל צד בעסקה משלם דמי תיווך בנפרד. למרות שחלק גדול מעסקאות הנדל"ן בישראל נעשה בעזרת מתווכים, עדיין רבים נרתעים מדמי התיווך שצריך לשלם. לא מעט גם נוטים לבחור במתווך שיסכים לעבוד בעמלת תיווך מינימלית.
דמי תיווך, הם בעצם שכר טרחה לכל דבר. לכן חשוב שתבחנו זאת קודם כל ביחס למקצועיות ולתרומת המתווך והשפעתו על הצלחת העסקה שלכם – התמורה הכספית, הזמן וכאב הראש שייחסכו מכם. בעסקת נדל"ן שמנוהלת בצורה מקצועית והמתווך הוא הגורם היעיל במימושה, התהליך דווקא הופך למשתלם, גם כלכלית וגם נפשית.
אז מהם דמי התיווך המקובלים?
לטוב ולרע, החוק אינו קובע את גובה דמי התיווך. עמלת התיווך המקובלת, בשוק עסקאות מכירה וקניית נדל"ן, היא בשיעור של 2% מערך העסקה בתוספת מע"מ כחוק. בפועל, דמי תיווך ממוצעים בשוק בישראל נעים בין 1-2%. מדובר בסכום לא מבוטל של עשרות אלפי שקלים.
בעסקאות שערכן אינו עולה על כמה מאות אלפי שקלים, חלק מהמתווכים יבחרו לא לגבות מכם אחוזים מהעסקה. במקום זאת, הם יבקשו סכום מינימום מכל צד כשכר טרחה. כך למעשה הם יכסו את כל הוצאות השיווק והפרסום היקרות ממילא, ללא קשר לשווי הנכס עצמו. במצב כזה, יהיה עליכם לשקול אם אכן מדובר בשכר טרחה הוגן ביחס לתמורה הכספית הצפויה לכם מהעסקה וגם כמה זמן וטרחה ייחסכו מכם.
ככלל, שכר טרחת מתווך משולם לפי החוק רק למתווך נדל"ן מוסמך ובעל רישיון בתוקף ואך רק אם הלקוח חתם על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך במקרקעין, שבה נכללים כל הפרטים המהותיים של העסקה (כולל שיעור דמי התיווך). התשלום למתווך ייעשה מיד אחרי שהעסקה נסגרה, אם שימש על פי החוק כ"גורם היעיל" במימושה. עכשיו, אם אתם סבורים שאותו מתווך לא התאמץ כדי לקדם את העסקה שלכם ולא זכאי לשכר טרחה, עליכם לקחת בחשבון שתצטרכו להוכיח זאת בבית המשפט.
כשאתם קובעים פגישה ראשונה עם מתווך נדל"ן, אל תמהרו. תאמו איתו מראש ציפיות ווודאו שמדובר בפגישת היכרות ראשונית, להבנת הצרכים שלכם ובדיקת התאמה ביניכם. מתווכים מנוסים מודעים לחוסר הנעימות שיכולה להיווצר אם יבקשו לחתום על הסכם מהר מדי. לכן הם בדרך כלל יקבעו פגישה ראשונה להתרשמות מכם ומהנכס שלכם, מבלי לחייב אתכם להמשיך איתו. בהמשך אתם כבר תחתמו על טופס הזמנת שירותי התיווך, במשרד שלהם או בביתכם. בכל אופן, גם אם פגשתם באדם נעים ואיש מקצוע רציני, אל תשכחו לעבור על כל פרטי ההסכם לפני שאתם חותמים עליו.
ומה לגבי עמלת תיווך בעסקאות שכירות?
בעסקאות שכירות, דמי התיווך המקובלים הם עלות שכירות של חודש אחד + מע"מ. בהשכרת דירה, קובע החוק שאם בעל הדירה, המשכיר, הזמין את שירותי התיווך, אז לא ניתן לדרוש מהשוכר דמי תיווך. לכן משכיר שמגלגל את עמלת התיווך על השוכר, עובר על החוק. אולם, אם השוכר הזמין בעצמו את שירותי התיווך, או הסכים לחתום על הסכם שירותי תיווך שהזמין המשכיר, הוא יישא בתשלום שכר הטרחה של המתווך. במצב שבו המתווך הודיע מראש לשוכר שהוא גובה גם מהשוכר וגם מהמשכיר, השוכר יכול להחליט האם לשכור את הנכס או להמשיך הלאה. אם הוא הסכים לשלם את דמי התיווך, המתווך יקבל חודשיים שכירות + מע"מ, כלומר חודש מכל צד בעסקה.
מכאן, נעבור לעניין..
המיקוח על גובה עמלת תיווך עסקאות
ברוב המקרים תוכלו להגיע להסכמות על הפחתה מסוימת בשכר הטרחה של המתווך שלכם, אך עליכם לדעת מראש שכל הפחתה בדמי תיווך, עשויה להשפיע על מידת ההצלחה של העסקה.
בעסקאות של מיליוני שקלים, זול עשוי לעלות בסוף ביוקר.
מעבר לייצוג המקצועי שלכם מול הצד האחר, על המתווך להשקיע גם לא מעט זמן ומשאבי פרסום ושיווק שעולים לו כסף. ישנם גם מקרים שיוצרים לפעמים ניגודי אינטרסים – למשל, אם נניח שסיכמתם עם המתווך שלכם שאתם לא תשלמו דמי תיווך תמורת מתן בלעדיות במכירה, עליכם לקחת בחשבון שהוא יימנע מלשתף פעולה עם מתווכים אחרים באזור, כי הרווח היחיד שלו יגיע בעצם מהקונה.
מכאן שהוא יעדיף להביא קונים בעצמו, במקום לחשוף את ביתכם למאגרי קונים פוטנציאליים של קולגות.
באופן כללי, מתווכים נוטים להיות פחות גמישים בגובה דמי התיווך מול קונים ביחס למוכרים, אך ישנם מצבים שבהם גם קונים זוכים בדמי תיווך מופחתים. למשל, מתווך שמקיים ימי "בית פתוח" קרוב לסיום תקופת הבלעדיות, עשוי להציע דמי תיווך מופחתים, או אפילו לוותר עליהם על מנת לסגור מהר את העסקה.
בשום מצב, אל תתפתו להציע למתווך סכום שמעליו כל התמורה תגיע לכיסו. זה לא טוב לכם מכל הבחינות – אם מראש תמחרתם את הנכס גבוה מדי, הוא עלול לעמוד הרבה זמן בשוק. מצד שני אם תמחרתם נמוך מדי ביחס לשווי השוק הריאלי, אתם תרוויחו הרבה פחות. מתווך מנוסה יעדיף להעלות את המחיר כמה שניתן, כדי שגם הוא וגם אתם תרוויחו יותר מהעסקה.
בכל מקרה, לפני שאתם פונים למתווך ומתמקחים איתו על שכר טרחתו, חשוב שתדעו..
על מה אתם בעצם משלמים
ברור שבעסקאות של מיליוני שקלים, ידע, ניסיון ותשתית ענפה של קשרים ופרסום שווים הרבה מאד זמן וכסף. אבל מעל לכל, איכות האנשים היא שעושה את ההבדל.
לא כל המתווכים קורצו מאותו חומר. ישנו הבדל משמעותי בין המתווכים השונים והחוכמה היא לדעת לבחור במתווך הנכון, לפני שמתמקדים במה יהיה גובה עמלת התיווך שיגבה מכם.
גם כאן, כמו בכל תחום, ישנם גם תותחים שיעבדו בשכר הוגן ויהיו גם חובבנים שינסו לגזור עליכם קופון. חשוב להבין שטעות בבחירת המתווך עשויה לגבות מכם מחיר כבד של עשרות ומאות אלפי שקלים, שהם בעצם הרבה מעבר לחצי אחוז או אחוז שהצלחתם להרוויח מהפחתה בעמלת התיווך.
לכן, כמו שהמלצנו למעלה, קודם כל חשוב שתתרשמו מאישיות האדם שאמור לייצג אתכם. איש מקצוע נעים, כריזמטי, מבין עניין, מדויק וסובלני, יידע להתנהל במקצוענות לאורך כל התהליך.
אחר כך, כדי שתוודאו שאתם באמת בידיים טובות, תעמיקו בבדיקה המקצועית. תבררו מהי תוכנית השיווק שלו, מהם האמצעים וה"עוזרים" שעומדים לרשותו כדי לקדם את העסקה שלכם, כמה עסקאות סגר באזורכם ומהי התמורה הכספית שהוא צופה מהעסקה.
סביר להניח שאם הגעתם למתווך מקצוען שסוגר מספר דו ספרתי של עסקאות בשנה, השליטה, המעורבות והיעילות שלו בעסקה יהיו גבוהות מאד. במצב כזה, התמורה שתקבלו תהיה הרבה יותר גבוהה מזו שהייתם משיגים אם הייתם פועלים לבדכם.
חשוב גם שתדעו..
מה משפיע על גובה דמי התיווך בעסקאות מכירה וקניה של נכסים
המיקום
באזורים מבוקשים, עם היצע וביקוש גדולים של מוכרים וקונים, התחרות גבוהה ויותר עסקאות נסגרות. לכן סביר שדמי התיווך יהיו מופחתים. מצב השוק, יכול גם כן להשפיע על מי מהצדדים משלם את דמי התיווך. למשל כשההיצע נמוך, ייתכן שהמתווך יבקש שכר טרחה רק מהקונה, כי יותר קל לו למכור. במצב ההפוך, שבו הביקוש לנכסים גבוה, המתווך יתאמץ יותר כדי למצוא נכס מתאים וזמין ואז ייתכן שהקונה יהיה הצד שמשלם.
מחיר העסקה
בחישוב פשוט של אחוזים מהעסקה, ככל שהנכס שלכם יקר יותר, שכר הטרחה של המתווך יגדל. מן הסתם קהל היעד של נכסי יוקרה מצומצם ולכן המאמץ השיווקי והפרסומי של מתווך, יהיה הרבה יותר יקר וממוקד. מצד שני, דווקא בעסקאות יקרות יש מקום לגמישות ומיקוח על שכר הטרחה באחוזים, בגלל שמדובר בסכומים גבוהים. מתווך נדל"ן מנוסה שסוגר בקביעות עסקאות באזורכם, יחזיק קרוב לוודאי מאגר מידע רחב של נכסים ושל קונים פוטנציאליים. לכן הוא עשוי להסכים להפחתת שכר טרחתו, כך שכל הצדדים יצאו מרוצים.
בלעדיות בשיווק הנכס
טוב, ברור לכם שמתווך שמקבל בלעדיות לעסקה, בטוח יותר שיקבל תמורה על המאמצים והמשאבים שישקיע. לכן חלקם יסכימו להפחית את דמי התיווך על מנת לקבל בלעדיות על שיווק הנכס שלכם (לתקופה כמה שיותר ארוכה). מצד שני, חלק מהמתווכים לא יסכימו להפחתה, כי הם יצטרכו להשקיע משאבים גדולים בהרבה משלכם כדי למכור מהר יותר מכם. קחו בחשבון שמשך הזמן הממוצע למכירת דירה באופן עצמאי הוא כ-6 חודשים. כל זה מאד תלוי במצב השוק, בקשרים ובאמצעים שעומדים לרשות המתווך כדי לקדם את העסקה. ישנם למשל גם מקרים שבהם מתווך סוגר עסקה "כפולה", בה המוכר נותן את הבלעדיות על הנכס ואילו הקונה משלם למתווך את חלקו בדמי התיווך.
איכות המתווך
יש הבדל גדול בין מתווך מנוסה ובעל שם באזור שלכם, לבין כל היתר. המקצוענים בתחום אלופים בהבנת השוק, במשא ומתן והם מקושרים מאד. הם סוגרים עסקאות על בסיס קבוע ומבוקשים מאד. הם לרוב יגבו שכר טרחה של 2% + מע"מ. ייתכן שחלקם יסכימו להפחתה בדמי התיווך, מכל הסיבות שציינו כאן. רובם יבקשו מכם שכר טרחה מלא ובתמורה יביאו לכם תוצאות הכי מהר ובמחיר השוק הטוב ביותר. המשאבים וארגז הכלים שלהם הרבה יותר גדולים ומגוונים ואין מה לעשות – המוניטין, הקשרים ושיתופי הפעולה מאד משפיעים. כמו בכל תחום, יש רק קומץ כזה בכל עיר. אם חשוב לכם למצוא אותם בעיר שלכם, צירפנו עבורכם בסוף המאמר קישור לסרטון קצר שמסביר כיצד תעשו זאת נכון.
"העוזרים"
מתווכי נדל"ן מנוסים מפעילים צוות מגוון של עוזרים במשרד, ביניהם עורכי דין מקרקעין, יועצי משכנתאות, מעצבי פנים, צלמים מקצועיים ועוד. חלק מהשירותים שלהם יוצעו לכם בחינם כמעטפת לעסקה. עוזרים אלה היו עולים לכם לא מעט כסף אם הייתם שוכרים אותם בעצמכם בנפרד. לכן חשוב מאד שתבדקו מראש מול המתווך אילו מהשירותים תקבלו ללא תשלום דרך משרדו, במידה ותחתמו איתו על בלעדיות בשיווק העסקה.
בנקודה הזאת, כשהמידע בידכם, תעשו את חישוב הכדאיות הכלכלית בעצמכם. כך תוכלו להחליט גם האם למשל, לשלם לאותו מתווך 2% + מע"מ ולקבל ב"חבילה" גם עורך דין מקרקעין ויועץ משכנתא, או לשלם לאותו מתווך 1.5% + מע"מ ולשכור בנפרד עורך דין ויועץ משכנתא שאינם ממשרדו.
בשורה התחתונה
עמלת תיווך הנדל"ן המקובלת בישראל אמנם גבוהה, אך נכון לבחון אותה ביחס למעורבות המתווך והשפעתו על הצלחת העסקה. מתווך נדל"ן איכותי ישפיע על זמן ומחיר העסקה בעשרות ואפילו מאות אלפי שקלים – ועל זה אתם בעצם משלמים. שכר טרחה מגיע למתווך מנוסה ומקצועי שיפעיל את כל משאביו וכובד משקלו כדי לקדם ולסגור עבורכם את העסקה במקסימום תמורה כספית ובמינימום זמן וטרחה מבחינתכם.
מכל מקום, אם כבר בחרתם לפנות לליווי מקצועי של מתווך נדל"ן, מומלץ מאד שתשכרו את שירותיו של אחד המתווכים הטובים באזורכם. כך תוכלו להיות רגועים שאתם בידיים טובות ושיש מי שסוגר לכם את כל הפינות – מחיר שוק נכון, פרופיל קונים, שיווק ופרסום רחבים, הכנת הנכס למכירה, משא ומתן יעיל ומהיר וכו'.
הנה הסרטון שיעזור לכם למצוא את קומץ המתווכים המקצוענים בעיר שלכם. השיטה שמוצגת בו פותחה על בסיס ניסיון ועבודה עם לא פחות מ-80 מתווכים. צפייה נעימה ובהצלחה!
